西服買一送十二，強悍成交主張2012年8月份，我們接到了一家淘寶天貓店，叫滿速旗艦店，專賣男裝西服的。他們這家店早在2011年7月5日就開業(yè)了，但是，沒人才，沒技術，不懂運營，店鋪一直荒廢著。直到，2012年8月份。這家店的徐老板才找到我們，想把這家店弄起來。因為，徐老板受到了競爭對手的刺激，在他當?shù)?，一家也是做男裝西服的小品牌，靠淘寶一年最少能做1千萬銷售額。所以，徐老板，不甘心，自己產品好，資源豐富，憑什么做不起來。在8月份，我們接手這家店鋪之后，經過前期周密的調研和準備，9月份正式運營，2012年，11月份，第一個季度的銷售額就做到了300多萬，第一個季度的運營銷售額就做到了這個數(shù)，一直到目前為止，滿速旗艦店，每個月的穩(wěn)定的銷售額是700多萬。一年的總銷售額能做到9000多萬到一個億。在這里，我分享其中一個，幫他做成功的關鍵策略：第一：我們改進了，滿速旗艦店的原有的成交主張，通過超誘人的成交策略，來迅速提高轉化率。成交主張的意思就是：客戶的購買理由，我們要設計好這個購買理由，誘惑客戶自己就能說服自己來購買第二點：設計一個策略，來長期鎖定客戶，從而增加客戶的購買頻次。針對這兩個點，我們運營團隊，設計出了一個非常誘人的促銷活動。 這個促銷活動主題是：“買一套300元西服送12件總價值2000元的襯衫”。聽到這里，你肯定認為我們瘋了。買一套西服就要送12件襯衫，這不虧死去嗎？別急，我再細細的給你們說一下這個活動的規(guī)則：那我們到底是怎么操作的呢？方法其實很簡單。買一套300元的西裝，送12件襯衫，僅限前100個客戶。我們通過這種方式，誘惑進店的客戶，抓狂的下單，如此大的虧本讓利，百年難見。通過這種方式，來增加首次光顧本店客戶的，成交轉化率。我們算了一下，平均100個客戶進來，最少有12個客戶會下單參加活動。當然，在這個“主張”里，我們還設置了很多隱藏的“小陷阱，小魚鉤”總結如下三點：第一點：“買一送12件襯衫”不是買的時候當場就送襯衫，而是規(guī)定：從下一個月起，顧客每個月只能領取一件，連續(xù)領取一年，同時在領取襯衫的時候必須在淘寶搜索“西服”等關鍵詞，找到我們的店鋪，最后將搜索的截圖發(fā)給我們的客服以做暗號，然后再按照原價拍下的產品，隨后我們會把它拍的款項，直接返還給該客戶，然后，我們在給該客戶郵件襯衫，等于是該客戶，免費領取到了一間襯衫。舉個例子，假如，你就是要來領取襯衫參加活動的客戶，但是，你必須要原價拍下我的這個襯衫，然后我發(fā)貨，你收到襯衫并且確認好評后我就把你之前支付的襯衫的錢退還到你的支付寶里，等于你最后沒有花錢，就參加到了這個活動，就領取到了這個襯衫。我們這樣做有一個小目的，目的就是：這些每個月來領取襯衫的顧客，他們屬于回頭客，當他們再次來拍我們產品的時候，淘寶會把這個購買情況給記錄下來，當回頭購買的客戶越多，淘寶就越認為，我們給客戶創(chuàng)造的購買體驗和產品質量非常好，造成了大把的客戶再次回頭來買，這樣，淘寶就認為我們的店鋪是明星店鋪，明星寶貝，他就會，給我們很好的搜索排名，當別人搜索西服的時候，我們就能排在更前面。接下來說，第2個“陷阱魚餌”的是：參加我們這個活動，我們有一個小小的要求，那就是：我們所送的12件襯衫，要求分12個月來領取，每個月領取一件。我們這樣做的玄機在哪里呢？事實上我們利用這種客戶愛占便宜人性弱點，我們可以很自然的牢牢鎖定客戶一年12次光臨店鋪與我們溝通的機會，同時，這也神不知鬼不覺的為滿速旗艦店創(chuàng)造了，12次向客戶促銷的機會。每次客戶來參加領取活動的時候，郵費是需要他承擔的，那么他肯定不會單獨只來領取一件免費的襯衫，因為免郵的機會不是到處都有，反正是包郵的，不如順便多買一些需要的東西。所以，當他來領取襯衫的時候，我們還會專門做一個促銷活動，促銷活動就說：尊敬的VIP客戶，感謝您來領取襯衫，順便告訴您一個好消息，本店最新推出“商務休閑皮帶”，折扣價格是5折，只針對VIP客戶，如果您現(xiàn)在購買的話，您現(xiàn)在領取的襯衫還能享受免郵，能幫您在5折的基礎上再省10元的郵費奧-----所以，當他聽到這些，肯定還會附搭采購其他的一些所需要的產品。所以呢，我們這種活動，能夠很好的創(chuàng)造與客戶12次溝通的機會，這樣能讓客戶的回頭銷售的機會大大的提高。第三個地方的“陷阱魚餌”是：送12件襯衫會不會虧死呢？不會！滿速旗艦店的徐老板，擁有自己的服裝廠，有著強大的成本優(yōu)勢。一件網上的襯衫，我們的成本只需要12元左右。而且他們需要承擔的郵費也不多，每天發(fā)貨量都很大，我們在跟快遞公司砍價的時候，每件包裹的郵費我們砍到了6元。還有一點，順便說一下，每次領取襯衫，郵費得客戶自己出的奧。每次客戶來領取的時候，我們會要求他們出10元的郵費。綜合來看，客戶領取一件襯衫，我們這邊需要支出12元的襯衫成本費+ 6元的郵費，客戶需要支出，10元的郵費，總的來說，這個活動，客戶每次來領取襯衫，我們虧的風險也僅僅只有，12+6-10=8元·····也僅僅是8元的風險。這8元，對我們來說，非常值得。主要原因是:1.要知道，現(xiàn)在西服這個行業(yè)，直通車廣告點擊價格，光點擊一次的價格還不算進到店鋪里面會不會買東西，點一次廣告，就得花4塊錢的廣告費，如果靠廣告去圈一個下單的客戶，按照1%的轉化率，再按客單價200元來算，成交一單，得花費400元的廣告費，獲取一個新客戶的成本也就是說400-200元銷售額=200元，獲取一個新客戶的成本也就是說需要200元，簡直是天價成本?，F(xiàn)在通過送襯衫的活動獲取一個客戶的成本，也才是8元而已，這種圈客戶的方式，超級劃算。2.這些客戶會分12個月來領取12件襯衫，每個月領取一件，也就說，一個客戶會拍你12次寶貝，等于幫你增加12筆銷量，要知道，刷一筆銷量的市場行情的成本是8元左右，你叫別人幫你刷一筆銷量，你得支付給他8元的傭金?，F(xiàn)在，利用真實的老客戶，免費幫你炒作銷量，非常安全，能快速提高搜索排名，獲取大量的免費流量。銷量記錄高了，能造成更多的跟風購買，想不火都不行。這三點基本上代表了“買一套300元的西服送12件襯衫”這個成交主張所蘊含的玄機。再給大家補充3個關鍵的活動數(shù)據(jù)：1.我們做促銷活動的那段時間，店鋪的轉化率做到了8%到12%（原來的轉化率只有0.9%），我們驚天地泣鬼神的送總價值2000元的12件襯衫，大部分進店客戶難以抵抗這種誘惑。要知道，襯衫的領子部分非常容易被汗水弄臟，襯衫是換的最頻繁的衣服，也是他們最有需求的東西，現(xiàn)在，居然有一家店鋪跟白癡一樣，要送你2000元總計12件襯衫，幾乎不可思議。所以，當時我們的轉化率，就飆升到行業(yè)第一名，這樣，淘寶更容易認為我們是明星寶貝，給我們這個寶貝更好的排名，因此，做了1個月的活動之后，我們這個西服寶貝的排名基本上沖刺到了行業(yè)前4名。2.為什么我們的很多競爭對手投放廣告總是虧損的，那是因為，他們的利潤僅僅產生在客戶的第一次購買，依賴的第一次消費所產生的利潤。我給你算一筆賬看看，客戶第一次購買所花費的錢，這筆錢的利潤，要承擔你的房租，水電，人工，廣告成本，還有價格戰(zhàn)成本，還要負擔你的利潤部分，你說，如果你的利潤來源，都要依靠客戶的第一次購買所帶來的收入，那我打包票，你的虧損的風險肯定很高，我成功運營了這么多淘寶店，有一條真理是不變的，幾乎，一個店鋪80%的利潤，都在后端，都在重復購買，在客戶的第二次購買，第三次購買，第四次購買，如果你能做到，像我們這家西服店一樣，能一年之內引誘客戶來光顧你的店鋪達到12次以上，來跟你購買12次以上，你說，你的店鋪能不賺錢嗎？每次客戶來重復購買，你都是純賺的，沒有任何廣告的大頭成本。3第三個關鍵的地方是：利用客戶愛占便宜的人性弱點，當他們占到便宜之后，一定會呼朋引伴的叫身邊的朋友來參加我們的促銷活動，我們在此基礎上，還火上澆油再增加一個計謀，只要你介紹一個朋友過來，我們就多送你2件襯衫。所以，活動當月，我們就圈到了60000多個客戶，要知道，這60000個客戶，每個客戶會來店鋪光顧12次，你說，這店鋪要盈利還會難嗎？所以，“買一套西服送12件襯衫”就立即把原來只能成為一次性購買的顧客，變成了“未來一年內被你持續(xù)促銷的老顧客”，而且還擁有了“轉介紹”的理由。更重要的是，這種老顧客能成為你的義務刷客，幫你免費刷銷量，做人氣。每月回頭來領取襯衫，都會重復定時到你店鋪拍一筆，這樣能提高你的銷量和排名。通過這個策略，1個月就沖到了所有“西服”或西服長尾關鍵詞的第四名，沒有出現(xiàn)過一次降權事故。這是因為這些顧客是真正的顧客，相比我們花錢去請職業(yè)刷客，更安全可靠?；谶@種圈客戶的顛覆性的商業(yè)模式，滿速旗艦店，一躍突擊，穩(wěn)居男裝西服前四名，...
