建立標(biāo)準(zhǔn)，消除競(jìng)爭(zhēng)

案例： 英語(yǔ)培訓(xùn)

我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，最頻繁碰到的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)。但是，我們有一個(gè)非常厲害的營(yíng)銷武器，他叫：建立標(biāo)準(zhǔn)，通過這個(gè)武器，你可以輕松的消除競(jìng)爭(zhēng)。

其實(shí)你知道嗎？你們的定價(jià)最大的壓力是來自于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許你們的產(chǎn)品有點(diǎn)類似，就擔(dān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了搶你的生意，或者比較貪婪，故意把價(jià)格定得非常低，更不幸的事，你甚至?xí)龅揭恍o恥的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，故意把價(jià)格定到，接近于成本的價(jià)格，甚至比成本還要低的價(jià)格。

如果碰到這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定完蛋了，因?yàn)樵谙M(fèi)者的大腦當(dāng)中他們發(fā)現(xiàn)你們就是類似的產(chǎn)品，那么他們肯定會(huì)選擇性價(jià)比最高的，價(jià)格最低的產(chǎn)品，或者是價(jià)格最低的商家來購(gòu)買。如果碰到這樣的情況，無奈的陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，這樣很容易面臨虧損。

所以我們要做的就是建立一套消費(fèi)者購(gòu)買決策的標(biāo)準(zhǔn)，去影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。讓消費(fèi)者不要只看價(jià)格，而是最重要的關(guān)注產(chǎn)品在長(zhǎng)期使用當(dāng)中給你帶來的結(jié)果和品質(zhì)。最后呢，選擇那些比較靠譜的，專家型品牌去就買。

所以我們建立標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際意義不是派一個(gè)殺把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺掉，而是影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，每一個(gè)消費(fèi)者都有購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，在他心目當(dāng)中他知道哎，什么代表好，什么代表壞。那么什么東西性價(jià)比最高，什么情況下必須要放棄低價(jià)格，而選擇高品質(zhì)一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品使用過程當(dāng)中就不會(huì)出現(xiàn)什么隱患，將會(huì)變得更加靠譜。那么建立標(biāo)準(zhǔn)，消除競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上就是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從客戶的大腦當(dāng)中消除掉，通過建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，使他讓我們成為消費(fèi)者購(gòu)買某類產(chǎn)品的唯一選擇。通俗的講，建立標(biāo)準(zhǔn)的目的就是：使我們要成為他大腦當(dāng)中的唯一。

這里我給大家分享一個(gè)案例，讓你更加明確地理解：消除競(jìng)爭(zhēng)，建立標(biāo)準(zhǔn)的重要性。

王強(qiáng)在美國(guó)公司任職營(yíng)銷總監(jiān)，后來他自己做了一個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，有一次，小王的同學(xué)找到王強(qiáng)請(qǐng)教問題，說：我想在美國(guó)上班，你能不能幫我找一個(gè)培訓(xùn)英語(yǔ)的老師呢！我不知道，什么樣的英語(yǔ)培訓(xùn)老師適合我、王強(qiáng)聽到這個(gè)問題之后感到有點(diǎn)無語(yǔ)，因?yàn)樗约壕褪亲鲇⒄Z(yǔ)培訓(xùn)的，居然，還來向他咨詢這樣的問題。王強(qiáng)并沒有因此而對(duì)他直接推銷自己。而是做了一次分享，建立一次標(biāo)準(zhǔn)。讓自己成為他唯一的選擇，這樣就不用口舌如黃地去推銷。

他跟同學(xué)建立了三個(gè)選擇優(yōu)秀的英語(yǔ)老師，特別適合他的英語(yǔ)老師，重要的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：比如說你要多美國(guó)工作，那么在美國(guó)生活，在美國(guó)工作就一定要學(xué)美式英語(yǔ)，所以你得找的一個(gè)英語(yǔ)老師肯定不能教比較蹩腳的英式英語(yǔ)，或者各種英語(yǔ)，一定是教純美式英語(yǔ)，這樣才不會(huì)在美國(guó)被看成異類，正常工作。

第二點(diǎn)，既然在美國(guó)工作，你在美國(guó)是工作，而不是拿英語(yǔ)在美國(guó)生活，所以要學(xué)會(huì)職場(chǎng)英語(yǔ)，所以，你的英語(yǔ)培訓(xùn)老師必須有長(zhǎng)期在美國(guó)工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)職場(chǎng)英語(yǔ)掌握非常順，非常溜的，而且很懂得溝通技巧。

那么第三點(diǎn)的話也是很重要

因?yàn)槟阍诿绹?guó)公司工作，你肯定希望自己未來職業(yè)生涯一路坦途，輕松晉升，所以，你不但要懂得職場(chǎng)英語(yǔ)，你還要懂得，如何上級(jí)打好溝通，懂得跟他們成為好朋友，所以，你必須要懂得美國(guó)的生活文化和交際文化，所以，教你的這個(gè)英語(yǔ)老師，他也一定要在美國(guó)工作資歷長(zhǎng)，且職場(chǎng)地位高，職場(chǎng)交際經(jīng)驗(yàn)豐富。然后，王強(qiáng)就把這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給了他同學(xué)，最后他同學(xué)花了一個(gè)星期時(shí)間拿著這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)對(duì)比來，對(duì)比去，只有王強(qiáng)才滿足這個(gè)條件，最后他直接選擇王強(qiáng)的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校。

其實(shí)可以告訴你們，我朋友的價(jià)格比新東方還要貴兩倍，但是通過這種建立標(biāo)準(zhǔn)的方式，他的同學(xué)并沒有跟他進(jìn)行額外的砍價(jià)，也沒有拿其他的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校跟我朋友比來比去。更神奇的事，他朋友還覺得王強(qiáng)收這么高的價(jià)格是應(yīng)該的，物超所值，因?yàn)橹挥型鯊?qiáng)才可以提供這種獨(dú)一無二的高端服務(wù)。

看到?jīng)]有，這就是一個(gè)典型的建立標(biāo)準(zhǔn)消滅競(jìng)爭(zhēng)的案例。

通過建立三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來讓自己成為你的客戶唯一選擇，這個(gè)方法是非常具有神奇的，而且殺傷力很強(qiáng)。

昆山，江蘇省轄縣級(jí)市，由蘇州市代管，自秦代置縣以來已有2200多年  。昆山是“百戲之祖”昆曲的發(fā)源地。 2010年9月，昆山與維也納、新加坡等五城市獲該年度聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)。 2016年1月，昆山被住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部評(píng)為首批“國(guó)家生態(tài)園林城市”。