今天要給大家分享的就是選對目標人群，賺大錢。前幾天我們有接到一個客戶，這個客戶呢，這個客戶他是做洗發水的，那么他旗下有多種功效，多種款式，多種賣點的洗發水，這個洗發水他主要走的渠道是一些日化專柜，還有一些超市。

他有自己的品牌。他其中有一款產品是他重點的王牌產品，有一個賣點：淘米水。淘米水2012年在洗發水領域就是非常興起的，非常有機、天然的賣點。

很多媽媽，很多家庭主婦非常接受這種賣點，而且這個賣點確實給人感覺非常新穎。那么淘米水所宣傳的賣點就是淘完米之后殘留的那些液體，從這些液體里面進行一定的發酵之后提

取出來的營養元素，用在洗發、護發當中。

有一個客戶告訴我，我們現在做的是洗發產品，原來的打算是做什么呢，想重點來推淘米水這款產品。我有在淘寶里面搜索淘米水，最后搜索出來的結果就是淘米水這種洗發產品已經有很多人在做，而且他們做的價格又非常低，已經有一點價格戰了，而且排名靠前的人銷量幾千筆，銷量非常猛、非常高，如果直接去做淘米水，直接跟他做一樣的目標人群，那么我們一定會面臨很大、很高成本的競爭。

然后他就問我說能做什么人群？幫他分析一下，如果你做淘米水這個詞，或者做淘米水現在你的競爭對手正在做的同質化單品這個領域，那告訴你所面臨的競爭成本非常高，

那么我們可不可以做脫發人群，一樣脫發人群已經在做了，像章光101，霸王，這些都賣得非常便宜，2、30塊錢，根本就賣不出高客單價出來，論你怎么創新，人家是品牌，品牌都賣這么便宜，無論你怎么創新都很難獲得成功。

我們現在要做的是消費人群界定。我們要避開他們所瞄準的消費人群，我們來做另外一批消費人群，這樣同樣的產品他可以什么，他可以避開競爭，以很低的成本就可以產生很高存活率的運營效果。

我們第一個讓他避開的人群就是現在已經有淘米水，現在已經有你的競爭對手淘米水所瞄準的人群，另外一個淘米水現在在淘寶上做得非常好的，他所瞄準的人群就是對淘米水有認知的，同時呢，他們所瞄準的人群就是這類客戶他們偏向于那種有機天然護發的，有高端需求的這些客戶。有這些高端需求的客戶，他們瞄準的是這種高端需求的這些客戶人群，但這個人群呢又比較寬泛。各種有養發、護發，對養發、護發洗發水這些品質要求很高的客戶，他們的目標客戶就是這樣的，如果我們也跟他們做一樣的，那有可能我們也能賺錢，但我們賺錢會非常辛苦。

我們要跟他進行價格戰，還要面臨各種各樣的競爭對手，他們全部都是關于淘米水賣點的競爭，這樣我們會非常累。

我們現在呢，要幫他做的就是目標人群界定，就是我們如何能避開他現在所瞄準的目標人群，我們選定另外一個目標人群，從而挖掘自己的藍海，我們究竟選擇怎樣的人群呢？我們幫他選擇很好的人群，這個人群就是孕婦人群，孕婦懷著孩子，對日常使用的產品有很高的講究。針對這一塊重新界定一個領域：孕婦洗護。最后對孕婦洗護的市場調查發現非常容易做的，更何況在孕婦化妝品也做過一款孕婦洗護的產品，也做得非常成功。

關鍵整個行業做起來非常輕松。我們在百度里搜索孕婦洗護，搜索出來結果第一名就是我們正在運營的品牌：袋鼠媽媽。袋鼠媽媽主要做的是孕婦化妝品，其中有一款很簡單的單品，就是小麥胚芽精華所打造的一款孕婦的洗護產品，這款定價98塊錢，比歐萊雅的產品還要貴，因為我們主打自己的特色，麥芽，麥胚芽特色的產品。

看一下寶貝描述，非常非常簡單，非常非常簡單。最下面的寶貝描述采用的都是模板性的東西，這樣的寶貝描述我們的袋鼠媽媽這樣一款單品居然98塊錢，這樣一款產品套裝90塊錢一個月可以賣4千多件，非常震撼。

關鍵找一下第二名、第三名，會發現第二名、第三名賣得很一般，整個往下面看，看下來發現一個問題，沒有一款產品是專門聚焦于做孕婦洗護的產品。袋鼠媽媽主打的就是麥芽胚精華，我們完全像淘米水客戶一樣主打的像袋鼠媽媽一樣聚焦于孕婦的皮膚保養。那淘米水可以聚焦于孕婦的護發保養，就是關于頭發的一整條龍的解決方案，或者是保養解決方案。

然后聚焦我們的賣點，是聚焦于淘米水這個賣點。這個天然的賣點，那么可以完全模仿我們袋鼠媽媽一樣，在孕婦的洗發領域聚焦打造出另外的一個品牌出來，或者是打造出另外一塊市場出來。如果我們瞄準的是孕婦這塊市場，那告訴你，那么這個客戶做淘米水這個客戶運營品牌的成活率將大大提高，將會變得更加輕松。

因為現在關于孕婦洗護這一塊市場競爭非常低，沒有任何一個知名品牌。而且他們做的都是比較雜的，也就是說很多人做的話，不是專門做這一塊市場，只是有某幾款適合孕婦使用的單品在做，而我們可以包裝出一系列的關于孕婦洗發一系列的產品出來，包括洗發、護發的等等。如果聚焦這一塊我們的存活率會更高，競爭的成本更低，這是我們幫這個客戶做的一個營銷創新，就是界定對你真正要銷售的目標人群，界定對了，你后面的路將會變得非常輕松，競爭成本、運營成本將會變得非常地低。