做好了產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)家來講，您只能說成功了三分之一，因?yàn)槟漠a(chǎn)品必須流入市場(chǎng)、消費(fèi)者購買以后，這才能說是完成銷售。如果產(chǎn)品只到了銷售商手里而賣不出去，這不叫銷售，我們稱之為"倉庫轉(zhuǎn)移"。所以，要想自己的產(chǎn)品快速流入市場(chǎng)，達(dá)成銷售翻單，就必須謹(jǐn)慎地選擇經(jīng)銷商。

到底那一類經(jīng)銷商適合自己的產(chǎn)品呢？這就必須進(jìn)行渠道定位，即經(jīng)銷商的渠道特征。經(jīng)銷商有很多種：有的是擁有自身比較完善的銷售終端，但資金勢(shì)力并不是很強(qiáng)；又有的是配送能力強(qiáng)，但自身直接經(jīng)營(yíng)的終端較少的經(jīng)銷商；還有的是專走批發(fā)流通的、具有較強(qiáng)資金實(shí)力的經(jīng)銷商等等。一些企業(yè)家認(rèn)為，凡是經(jīng)銷商，只要現(xiàn)款提貨，都是適合自身企業(yè)的。

其實(shí)，這是不對(duì)的，如果自己的產(chǎn)品毛利小、重復(fù)使用率高，那么，走終端銷售為主的經(jīng)銷商就不適合，因?yàn)?，您的產(chǎn)品必須靠銷售量來維持利潤(rùn)；如果自己的產(chǎn)品價(jià)格高、利潤(rùn)空間大，那么就必須重點(diǎn)選擇具有銷售終端的經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兡苡行У貫槟峁╀N售終端的導(dǎo)購及形象管理服務(wù)，同時(shí)單點(diǎn)銷量能有效控制及提升。

渠道的定位在整個(gè)銷售工程中來講，處于非常重要的位置，如果未弄清渠道定位前就倉促介入市場(chǎng)的話，往往會(huì)出現(xiàn)快速竄貨貨或市場(chǎng)不啟動(dòng)的現(xiàn)象，所以渠道定位是企業(yè)家及高級(jí)銷售經(jīng)理最為重要的必修一課。